一、洞悉购买心理


1.充满竞争对手的市场


2.销售人员角色的转变


3.影响消费决策的两个接触点


4.冲动性消费决策模式的特点


5.计划性消费决策模式的特点


6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？


 


二、会谈前的准备


1.收集信息


2.确定目标


3.对会谈进行规划


4.会谈预约


 


三、拉近距离的开场


1.相互认识


2.测试水温


3.寒暄暖场


4.导入正题





四、了解顾客的需求


1.销售人员的错误行为


2.探寻的目的：现状、需求、标准、动机与目的


3.问题的类别


4.提问的方法


5.提问后的行为


6.沉默、倾听、探寻





五、说服顾客接受你的产品


1.说服的三个层次


2.运用FAB说服的方法


3.运用差异化优势说服的方法


4.运用案例说服的方法


5.面对多位决策者的说服要点





六、要求承诺


1.获得承诺是衡量说服效果的标准


2.要求承诺的时机


3.要求承诺的方法：流动、推动





七、应对无需求的顾客


1.无需求的原因


2.用提问帮助客户认清自己的需求


3.用恐吓法激发顾客的需求


4.用美好未来法激发顾客的需求





八、解答顾客异议


1.何谓异议


2.异议的原因


3.用证实法，来证明顾客的误解


4.用重构标准法，将顾客的需求与你产品相对接


5.用价格放大法，来强化顾客的价值认知