查看详情>> 案例一：猕猴桃酒中的营销观念把握 l 营销创新与促销创新 l 营销战略创新与营销战术创新营销战略制胜法宝：跨行业的学习才能创造飞跃。 案例二：杭萧钢构——订单加工型企业的的营销战略创新 行业营销特点讨论： 竞争格局分析方法： 企业战略的重新梳理是进行营销战略创新的前提 如何把握需求趋势——钢结构的五大USP 把握需求的艺术：营销的“快半步”原则/市场选择的方法/主战略市场/成熟市场与成长性市场的策略差异 配套的组织结构调整/流程改造 案例三：新光饰品——时尚消费品行业的营销模式改革 OEM企业转型做国内市场，创自有品牌； 长期以批发市场为主销渠道的企业的网络升级改造 案例四：中国的网络之王红蜻蜓集团 ——基本消费品领域的多品牌连锁专卖规划及营销组织变革 多品牌改造 品牌核心价值改造 品牌延伸与产品定位策略研究

查看详情>> 1.从产品制胜到品牌制胜 品牌的竞争是基于同品类的竞争基础上展开的。一个品类竞争的发展遵循着从产品制胜到品牌制胜的发展规律。产品制胜阶段经历了从产品制造—产品营销—产品价值链整合三个阶段，最终将以产品性价比为核心的竞争力推向极致，进而企业面临着是继续通过各种不道德的以牺牲良心价值的产品战为竞争模式还是以创造产品的精神附加值为核心的品牌战的选择。而只有后者是曲折但又光明的道路。识别品牌制胜时代的主要特征是产品功能差异化、概念差异化的失效以及建立在产品品质保证能力上的竞争力的失效。 2.正确地理解品牌与营销 要正确地理解品牌营销，必须先正确地理解品牌与营销。品牌的解释有很多种，但品牌的本质就是为买卖双方所识别并能够为双方带来物质价值和精神价值的东西。物质价值主要体现为功能价值，精神价值主要表现为情感价值。产品的品牌化过程就是建立思维结构和帮助消费者建立起对产品或服务的认知的过程。营销是企业创造价值满足需求的过程。它与促销、推销在目的、手段与结果上都存在着显著的差异。营销是个系统工程，其最高境界是将推销变成多余。而促销中的最能推动产品品牌化的手段是公共关系。 3.品牌营销及其特点与步骤 品牌营销是指企业以品牌为差异化的竞争战略，创造价值满足需求的活动。品牌营销与产品营销的主要差异在于目标的差异、核心竞争力的差异、定位的思维路径的差异、组合策略的侧重点差异等方面。品牌营销的步骤有五个：统一认识，明确意义；建立品牌内在识别；建立品牌外在识别；设计支持品牌战略的营销活动与建立品牌营销的组织保障。 4.品牌营销之定位战略 品牌定位战略是品牌营销活动的灵魂（指导原则），也是所有战略品牌营销活动的起点。品牌定位是设计公司的产品服务以及形象，从而在目标客户的印象中占有独特的价值地位。其本质就是创建独特的品牌联想。品牌定位战略设计包括五个步骤：基于细分市场基础上的市场选择；竞争性参考框架的确立；创建本品牌与竞争品牌的共同联想；创建本品牌与竞争品牌的差异联想；建立品牌的DNA。目标市场选择是品牌定位的基础。 5.支持品牌的营销活动 品牌营销活动是支持品牌战略，实现品牌价值的主要手段。但以品牌战略为指导的品牌营销活动有着与产品营销活动的不同特点。其在产品策略上更为关注消费者对产品的感知价值，倡导体验营销、个性化营销、许可营销与服务营销，围绕着消费者的感知价值建立质量价值；在价格策略上建立以价值为基础的定价策略，使消费者获得独特的价格感知；在渠道上倡导封闭化、一体化和管控力的强化。在促销策略上强调通过整合营销沟通来创建品牌资产，同时强调品牌接触点管理的价值地位。

查看详情>> 案例背景： 王蜻蜓，是一个非营销专业毕业的大学生，1992年“下海”后曾在多家消费品公司工作，担任过业务代表、主管和区域销售经理。他虽不是营销科班出身，但对营销却有浓厚的兴趣。曾自学过MBA的一些课程，对国外营销管理的那一套十分欣赏。二十世纪的最后半个月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大区经理。故事就这样开始了。 案例一： 定位角色 王蜻蜓作为一个新上任的销售部大区经理，他到一个企业后首先要做的工作是什么？ 理论：营销区域主管的角色定位 营销区域主管与销售区域主管的区别 营销区域主管的职责 案例二： 切入恩特 2000年的营销决策会议，王蜻蜓接受了十分艰巨的任务。而他的经理在他对公司的状态还不清楚的情况下要求他立即下区域开展工作。王蜻蜓该如何决定？ 理论：营销区域主管的管理工作要素 营销区域主管的经营品质及实现途径 营销区域主管如何进行结构认知 案例三： 知之而自知 王蜻蜓依据主管的管理要素找到了自己工作的起点。但结构认知是一个非常庞大的系统，现实中的王蜻蜓是不可能按照书上的知识去操作的。他该怎么办？ 理论：营销区域主管对中观环境的认知 案例四： 人事互动 王蜻蜓没有听从李经理的命令——立即下区域。他决定先留在总部了解情况。但是，他该如何协调与李经理的关系，如何给总部的领导和同仁们留下良好的印象呢？  理论：人事互动的概念及其必要性 营销区域主管与人事互动  案例五： 路漫漫兮 王蜻蜓到了风景如画的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一个令人乐观的现状。 胸怀远大志向的王蜻蜓并不因此而被吓倒，他相信通过自己的努力是可以改变这一切的。但该怎样努力呢？ 理论：当代营销区域主管的经营品质 实现营销区域主管经营品质的十大途径 案例六： 波起计划 踌躇满志的王蜻蜓，希望一切从长计议，在浙江恩特推行营销管理，实现 自己的抱负。但现实中，营销的规则、个人的经验、领导的意志与恩特的实际情况却纠缠在一起，它们与王蜻蜓的理想首先在计划的问题上形成了冲突。王蜻蜓该怎么办？ 理论：营销区域主管计划的特殊性 案例七： 由表及里 从表面上看，蜻蜓面对的问题可多了。员工人心涣散、工资低下、不懂得 推销技巧等等。王蜻蜓该从何入手呢？ 理论：区域年度营销策划书 区域销售计划书 案例八： 千头万绪 计划的冲突虽然顺利地解决了，但王蜻蜓面对的浙江恩特是个积习多年的 烂摊子，问题多多，矛盾重重，可谓是千头万绪。蜻蜓在这些看似都十分重要的问题中，怎样分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？ 理论：重要与急要问题的辨析方法 案例九： 心中的太阳 面对低落的员工士气，蜻蜓决定首先从建立浙江恩特的职场精神入手。那么，职场精神是什么？它与企业文化的差异在哪里？王蜻蜓为什么要从这里入手实施对区域的改革？ 理论： 营销区域主管在企业文化认识上的误区 企业文化的内涵及区域亚文化 企业文化与职场精神、团队精神 案例十： 打造恩特心 职场精神该如何建构？你想知道我们的主人公是怎样营造团队的职场精神的吗？ 理论：营销区域主管建构积极职场精神的方法 案例十一 ： 变革序曲 烂摊子的收拾不仅要提高士气，更要理顺内部的销售管理体系。但销售管理只有建立在正确的营销策略上才能有效发挥作用。那么，在整体营销策略调整之前，王蜻蜓首先该关注什么问题呢？ 理论：销售代表的七大工作职责 销售代表推销新观念与新方法 （双赢原则、PRAM法、顾客满意与顾客让渡价值） 案例十二： 浪起调研 营销策略制订的前提是对市场的调研。王蜻蜓的要求五万元调研费的申请报告在恩特总部引起了巨大的反响。人们惊异这个举动，观念上的问题必然在行动上得到反映，区域调研理所当然地被拒绝。王蜻蜓应如何说服他的领导呢？ 理论：区域营销策略的必要性 案例十三 ： 锁定目标 尽管王蜻蜓为说服总部接受调研煞费苦心，但各种方法试过了，总部还是没有改变决定。蜻蜓怎么办？ 理论：区域营销调研的内容及特点 区域营销策略的内容体系 案例十四 ： 环环入扣 王蜻蜓毕竟不是调研专家，他也不可能成为调研专家。但他又必须对整个调研质量负责。他，作为一个区域营销主管，该如何控制整个调研过程？ 理论：市场调研的质量控制 案例十五： 纸上谈兵 策划的专家们提供的一套策划方案与王蜻蜓预想的有较大的距离，并且，它几乎难以操作。碰头会上，王蜻蜓与专家们的意见发生了激烈的冲突，结果如何呢？ 理论：知识产品的特点 不同类型知识产品的核心利益与基本形式 知识产品控制过程中的定性与定量 案例十六： 鼹鼠钻洞 蜻蜓在与专家们的接触中受益非浅，但同时又感到总是被专家的认识所牵引。他希望自己有独到的判断眼光，能抓住问题的本质而不是被表面的现象所迷惑。一个哲学教授的思维方式对他大有启发。这是一种怎样的分析方法呢？ 理论：划线剥笋分析法及其运用 案例十七： 谋攻乎？谋御乎？  浙江恩特，营销策略上到底是以谋攻为主策还是谋御为主策，双方争执不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足吗？而问题的难点似乎最后又落实到对经销商的业务政策上。怎么回事？ 理论：区域市场不同阶段中间商业务政策的制定 案例十八 ： 安营扎寨 根据新的营销策略，王蜻蜓对区域的销售队伍结构进行了重新的调整。他 该如何分配兵力呢？他到底该招多少兵？根据是什么？ 理论：销售队伍规模设计 案例十九： “金金”计较 销售代表们工作效率低下，不懂得时间的分配，对顾客的访问随性而发， 无有章法，故常做无用之功。王蜻蜓该如何入手呢？ 理论：区域销售业务管理体系 销售代表业务计划（区域销售业务计划的常见病、销售业务计划的主要内容） 销售日报表（销售日报表常见病、落实销售日报表的要求及其管理方法）  案例二十： 乔妆“妇婴宝” 妇婴宝的铺货遇到了难题，进入渠道的成本很高，大大超过了原来的费用 预算。业务员、上级领导与经销商们一个鼻孔出气，都认为是广告缺乏的问题。大家都认为只有进行轰动效应的策划，才是启动市场的金钥匙。蜻蜓怎么办？ 理论：轰动效应策划 轰动效应策划的表现手法 轰动效应的误区 案例二十一 ： 台前幕后 王蜻蜓最终是说服了他的领导与部下。但是，他肩上的担子更重了。他必须把区域的促销搞好。他该从哪些方面入手搞好区域的公关促销工作呢？ 理论：区域公关的特殊性 公关策划及计划书 区域专题公关活动的管理 案例二十二： 称斤论两 新的考核条例实行了几个月了，一个业务员的辞职报告打破了日常的平静。蜻蜓突然发现，其实有许多的业务代表并不满意这个条例。这是为什么？ 理论：业绩管理（ 目标结果业绩管理法及业绩行为管理） 业绩管理的基本程序 案例二十三： 客情关系 业务代表们总是喜欢用送回扣、请客吃饭等私化的套路去搞客情关系。而且，往往也正是这些最会搞关系的业务代表最会“跳槽”。这些问题令王蜻蜓大伤脑筋，该如何认识与把握？ 理论：客情关系的内在机理（客情关系的本质、起点、观念与解决方式） 如何把握客情关系私化的尺度  半年一度的江西恩特营销工作会议即将召开，王蜻蜓接到总部要他去开会的通知。这次会对王蜻蜓下半年的工作十分重要。因为，它意味着在下半年中他所能获得支持的力度。王蜻蜓明白，他必须使这次会议成为总部进一步了解他的机会，成为一次获得更多的舆论支持的机会。但回顾这半年以来的业绩，从结果上看并不那么令人乐观，一切尚处于过程之中。显然，提高业绩额是赢得总部支持的最好的方法。而且，这个问题对精通业务的王蜻蜓来说还是十分地简单。但这样做值得吗？做人的准则与现实中的需要又一次产生了冲突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗争中-----。

查看详情>> 课时1： 品牌营销的互联网化 1.1互联网时代的新媒体优势 1.2营销视角中的互联网 1.3互联网时代品牌营销如何创新？ 1.4当前中国企业问题所在 课时2： 互联网时代的品牌营销怎么做？ 1.1互联网就是在“聚合”营销 1.2互联网时代品牌战略的变化 1.3互联网时代的品牌营销沟通

查看详情>> 一、批发型企业转轨品牌营销，门店经理的职能转换 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员认识如何将门店的静态销售变成动态的营销，积极主动地拓展市场的意义。再过程中，使学员掌握做生意与做品牌营销的差异，从而建立自己正确的责任观，明白自己再特步应该扮演的角色。 案例讨论： 问题一：请分析小王对自己的角色定位有没有问题？问题在哪里？ 门市部在新光到底扮演着什么角色？门市部经理就是门店的店长吗？ 问题二：小王碰到的问题的本质原因是什么？你觉得应怎样解决？ 问题三：新光区域门市部在公司里的功能是什么？门市部经理的职责是什么？ 解决的问题： 批发型渠道门店的功能特点 品牌营销渠道门店的功能特点 品牌营销与做生意的差异 品牌营销模式下门店经理、市场督导的职责转化 二、客户的确定 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员认识客户的确定与企业营销战略的关联，明白市场细分、市场定位在客户这个问题上是如何获得一致的。明白只有将战略思想自始自终地贯彻到具体行动中，才能发挥终端地战斗力。 案例讨论：  请您帮助小王分析，究竟什么是客户？一个公司的客户性质是由什么来决定的？为什么？ 请您用市场营销的理论来判断分析：小李的想法对吗？ 市场定位究竟应如何展开？它对销售代表的客户性质的决定有什么影响？ 解决的问题： 客户的性质 今天的客户概念与以往客户概念的差异 市场细分与市场定位与界定客户性质的关系。 客户特性包括哪些要素  金字塔渠道与梳子型渠道利弊分析 讨论作业：请大家根据上述原理，联系自己的区域，确定自己的客户性质，并用最简短的语言表述之。 三、客户的开发 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员如何在自己分管的区域根据公司的分销网络战略进行分销网络具体区域市场的布局及客户的开发。 解决的问题：  分销网络战略一般包含的内容？ 分公司如何将总部的分销战略转化为区域的分销战略？ 市场督导如何根据分公司的分销战略转化为本区域的分销战略，进行具体的网络设计？ 市场督导如何根据本区域的分销战略进行战术的设计，制订具体的客户开发计划？  四、客户的分析、分类 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员正确地对客户进行分析分类的方法。了解只有坚持科学合理的、符合公司战略原则的客户分析分类，才能为自己的客户拜访作业提供切实可行的行动基础。 解决的问题：  分公司如何根据公司总部的分销网络战略设计客户分析标准？ 市场督导如何根据分公司的客户分析分类方法进行本区域客户的分析分类？ 客户分析分类的四象方法 客户档案的制作 客户资料的分析及管理：基本资料建立方法、过程管理控制方法、综合分析评价方法  如何分析客户的发展趋势 五、客户访问工作计划的管理 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员根据分销网络开发的计划制订客户访问工作计划，学会合理运用自己的工作量，按照二八原理将主要工作量放在20%的重点客户上。 解决的问题：  市场督导如何根据区域分销网络的开发管理计划安排自己的年度工作计划？ 二八原理是如何体现在客户年度访问计划上的？ 公司的渠道战略计划如何体现贯彻在客户访问工作中？ 年度访问计划如何转化为月度访问计划？ 月度访问计划转化为周计划时应注意的问题？ 日访问计划的工作要素如何确定？  六、客户访问工作的效率管理 本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员如何对自我有限的工作量进行合理分配，对工作时间实行有效管理，帮助下属员工提高工作效率。 解决的问题：  为什么要对工作量进行统筹分配？ 拜访工作要素是如何影响工作量的分配的？ 如何制订客户访问工作要素，它与总部的营销战略思想是如何相统一的？ 如何既考虑总部、分公司的渠道战略思想，同时又结合自己本区域的特点，进行合理的工作安排？ 如何对凌乱的复杂的工作环境进行合理调整，并确保贯彻总部的战略意图？ 如何根据访问报告发现下属工作中的效率缺陷？ 如何帮助下属制订发展计划？帮助改进下属的绩效？ 

查看详情>> 第一部分 营销观念与创新 一、新观念 1、树立新观念： 战略学习其他行业、战术上学习本行业 进行模式创新，谋求以小博大之道 跨行业学习创造飞跃！ 2、跨行业学习的哲学机理 3、营销结构变化引起质变案例： 案例一、杭萧钢构——只用了两年，它成了行业老大 案例二、新光饰品——流行饰品行业的老大 4、结构变革成功的关键是抓住企业核心资源、行业的核心价值环节。 二、识别企业核心资源和行业价值链环节 1、企业的核心资源：人、财、物、信息、社会----。 （人：人才结构、人才队伍建设的水平、人才的能力特点……） 2、行业早期价值链特点及价值链增值核心环节的变化 三、营销管理全方位 案例解读：猕猴桃酒 1、营销的“天道”在哪里？ 2、需求管理是营销的第一要则 市场的需求 需求的趋势 3、中国市场需求趋势特点——需求日益细分化； 4、从产品营销到品牌营销 营销要学会品牌管理（人、物、行为的管理） 建立品牌的规划，找准品牌核心价值，建立百年的品牌。 5、营销管理方方面面 产品管理 价格管理 渠道管理 促销管理 6、中小企业营销管理通病 手工作坊——家长制管理（点点拜拜，不会分权、授权） 未形成科学决策机制 营销缺乏战略（光有思路，不系统） 依赖英雄人物 分销管理尤其薄弱 7、中小企业营销管理建设 四、营销战略创新 1、订单加工型企业的的营销战略创新 （案例三：杭萧钢构） 2、OEM企业转型营销战略创新 案例四：新光饰品 3、连锁网络的组织变革 案例五：红蜻蜓的营销组织变革 4、代理型公司的营销创新 案例六：小货代公司的营销难题

查看详情>> 一、理想中的团队应该具备的特征 理想团队的五好标准 如何组建团队 团队的性格特征 团队的生命周期 应避免的阿波罗综合症 二、销售团队领导艺术 如何激发团队的使命感 如何创建上班可乐？ 如何激励你的下属？ 如何与团队成员沟通？ 如何与上司沟通 拥抱变化才能适应发展 如何训练发展员工 三、销售团队执行力提升 如何传达上级的战略思想 如何制订部门销售策略？ 如何找准在组织中的位置 如何设定销售团队的目标？ 如何分解销售团队的目标？ 如何奖励你的成员？ 如何帮助团队发现客户的需求 不当猎手当农夫 让新员工快速融入队伍的方法 四、客户管理是销售管理的核心工作之一 关系营销的本质 拉链式的客户开发 老客户回访规则  拜访的品质监督

查看详情>> 一、深度分销及其历史发展 二、开展深度分销的17项策略 三、客户管理中的营销策略执行 10、客户定位与客户选择 11、营销战略执行力影响因素 12、市场定位战略与客户定位的逻辑联系 13、客户分析分类与营销战略执行 四、认识客户 14、根据企业与客户的关系对客户进行分类的方法 15、客户价值分析法 16、客户资料收集法 17、客户信息差异化分析法 18、价值客户发现法 19、客户对产品的不同需求分析法 20、客户满意度评价法 21、客户忠诚度策略 五、CRM系统及其实施 22、CRM系统结构模型 23、CRM项目的职能分配 24、CRM呼叫中心 25、CRM的数据分析 26、现有政策和流程分析 27、与供应链的整合 28、通过客户市场管理分析系统寻找决策依据的方法 29、对客户销售管理进行有效协调和监督的方法 30、整合营销法 31、关系营销法 32、交叉销售 33、向上销售 34、4V组合销售 35、BTOB客户关系管理 36、一对一营销 六、客户管理的26要素 37、网络的分布 38、伙伴关系的选择 39、区域限制 40、授权期限 41、分销规模 42、进货限制 43、信息 44、激励 45、渠道价格 46、货款 47、信用 48、终端促销（包括货架、产品陈列等） 49、公关广告 50、投诉 51、配送 52、礼仪 53、订发货 54、存货 55、退换货 56、助销转销 57、排他性 58、感情 59、培训 60、分销效率控制 61、淘汰 62、调整 63、违约处置